Made in 
Biuro Agnieszki Dąbrowskiej znajduje się na drugim piętrze przekształconego magazynu logistycznego na obrzeżach Poznania. Tego lipcowego poranka 2026 roku ciężarówki już krążą po parkingu, załadowane paletami, które za kilka godzin wyruszą do Francji. „Wysyłamy około 40% naszej produkcji do Europy Zachodniej, z czego dobra połowa trafia wyłącznie do Francji” — wyjaśnia, podając nam kawę.
Chcieliśmy się z nią spotkać, ponieważ uosabia reprezentatywną ścieżkę zawodową: piętnaście lat w eksporcie spożywczym, najpierw dla dużej grupy, a od 2018 roku jako kierowniczka eksportu rodzinnej firmy specjalizującej się w konserwach i tradycyjnych produktach fermentowanych. Widziała, jak łańcuchy handlu Francja-Polska się organizowały, profesjonalizowały i zyskiwały na wolumenie rok po roku.
Portret: kim jest Agnieszka Dąbrowska
Redakcja: Może Pani opowiedzieć o swojej drodze zawodowej i o tym, jak trafiła Pani na to stanowisko?
Agnieszka Dąbrowska: Studiowałam handel międzynarodowy na uniwersytecie ekonomicznym w Poznaniu, z rocznym wyjazdem na wymianę do Lyonu, który okazał się decydujący. Odkryłam wtedy francuski rynek, jego kulturę negocjacji, oczekiwania dotyczące identyfikowalności. Po studiach pracowałam pięć lat dla dużej polskiej grupy spożywczej, która eksportowała już do Niemiec i Beneluksu, ale bardzo mało do Francji. Zaproponowałam rozwój tego rynku i to stało się moją specjalnością.Odkryłam wtedy francuski rynek, jego kulturę negocjacji, oczekiwania dotyczące identyfikowalności, sposób budowania relacji handlowej na długi termin, a nie w oparciu o samą cenę. To właśnie ten rok wymiany ukierunkował całą moją dalszą karierę: wróciłam do Polski przekonana, że rynek francuski, mimo swojej reputacji wymagającego, oferuje ogromny potencjał dla wysokiej jakości polskich produktów.
W 2018 roku rodzinna firma z Poznania, mniejsza, ale z prawdziwą ambicją i silnym rzemieślniczym know-how, zatrudniła mnie, aby całkowicie zorganizować jej eksport do Europy Zachodniej. Wtedy w dziale handlowym było nas trzy osoby, dziś jest dwanaście, w tym cztery poświęcone wyłącznie rynkowi francuskiemu, a Francja to dziś nasz pierwszy rynek eksportowy pod względem wartości, przed Niemcami i Holandią.
Początki kariery w polskim eksporcie
Redakcja: Kiedy Pani zaczynała, jaki był wizerunek polskich produktów we Francji?
Agnieszka Dąbrowska: Szczerze mówiąc, dość słaby. Postrzegano nas jako kraj niskiej jakości, dobry do podwykonawstwa przemysłowego, ale nie do produktów wysokiej jakości przeznaczonych dla konsumenta końcowego. Musiałam nieustannie uzasadniać nasze ceny, udowadniać naszą wiarygodność, mnożyć certyfikaty.Musiałam nieustannie uzasadniać nasze ceny, udowadniać naszą wiarygodność, mnożyć certyfikaty, a czasem nawet akceptować bardzo niskie marże tylko po to, by uzyskać pierwsze wprowadzenie u francuskiego dystrybutora. To był frustrujący okres, w którym wiedzieliśmy, że nasze produkty mają prawdziwą jakość, ale wizerunek kraju działał przeciwko nam przy każdej negocjacji.
To, co zmieniło sytuację, to pokolenie polskich firm, które zainwestowały masowo w jakość między 2010 a 2020 rokiem: normy europejskie, certyfikaty bio, opakowania całkowicie przemyślane na nowo dla rynku zachodniego, wzmocniona identyfikowalność na całym łańcuchu produkcji. To nie była tylko kwestia komunikacji — to prawdziwa inwestycja przemysłowa, z kosztownymi dostosowaniami do norm, które wiele małych firm musiało finansować przez kilka lat, ruch spójny z tym, co opisuje nasza panorama 50 najbardziej rozpoznawalnych polskich marek eksportowych.
Dziś, gdy prezentuję nasze produkty francuskiemu kupcowi, nie muszę już tłumaczyć się z jakości — rozmowa dotyczy bezpośrednio wolumenów, warunków handlowych, terminów płatności. To radykalna zmiana w ciągu piętnastu lat, i myślę, że po polskiej stronie nie doceniamy w pełni, jak szybka była ta transformacja w porównaniu z innymi krajami Europy Środkowej.
Które polskie produkty najbardziej podobają się Francuzom
Redakcja: Jakie kategorie polskich produktów sprzedają się dziś najlepiej we Francji?
Agnieszka Dąbrowska: Żywność zdecydowanie dominuje, a w tym sektorze to produkty fermentowane i tradycyjne konserwy rozwijają się najszybciej: rzemieślnicza kapusta kiszona, ogórki małosolne, fermentowane produkty mleczne. Francuski konsument odkrywa te kategorie na nowo dzięki modzie na fermentację i gastronomię Europy Środkowej, poznając przy okazji [etykietę made in Poland i to, co czyni produkt naprawdę wyprodukowanym w Polsce](/pl/blog/label-made-in-poland-produits-authentiques-reconnaitre-2026/).Następnie meble i stolarka, historyczny i bardzo solidny sektor — jeszcze o tym porozmawiamy. Tekstylia również się rozwijają, napędzane przez niezależne marki modowe, które znalazły swoją publiczność we Francji. A polskie naturalne kosmetyki, oparte na dawnym know-how związanym z ziołami i olejami, mają świetną dynamikę od trzech lat.
Branża Udział w eksporcie do Francji Trend 2026 Żywność (konserwy, fermentowane) Około 35% Silny wzrost Meble i stolarka Około 25% Stabilny, bardzo dojrzały Tekstylia i moda Około 15% Umiarkowany wzrost Kosmetyki Około 10% Silny wzrost Inne (części auto, rzemiosło) Około 15% Zmienny
Przeszkody logistyczne i jak ewoluowały
Redakcja: Jeśli chodzi o logistykę, jakie są główne wyzwania w eksporcie z Polski do Francji?
Agnieszka Dąbrowska: Transport drogowy pozostaje naszym głównym narzędziem — odległość Poznań-Paryż pokonuje się w półtora dnia, dwa dni z uwzględnieniem regulaminowych przerw kierowców. To nie odległość jest problemem, ale dostępność przewoźników, szczególnie napięta od 2022 roku wraz z ogólnym wzrostem przepływów w kierunku zachodniej Europy.Kolejnym wyzwaniem jest łańcuch chłodniczy dla produktów fermentowanych i mlecznych. Nie możemy sobie pozwolić na przerwę, nawet kilkugodzinną, bez ryzyka uszkodzenia całego towaru, z natychmiastowymi konsekwencjami finansowymi, a czasem sanitarnymi. Zainwestowaliśmy we własne chłodnie samochodowe zamiast systematycznie polegać na przewoźnikach zewnętrznych, co daje nam znacznie większą kontrolę nad dostarczaną jakością i pozwoliło nam w ciągu pięciu lat zmniejszyć o połowę wskaźnik reklamacji logistycznych.
Jest też kwestia ostatniego kilometra we Francji: dostarczenie do małego paryskiego sklepu czy prowincjonalnego sklepu z alkoholami to zupełnie coś innego niż dostawa do platformy wielkiej dystrybucji. Musieliśmy zbudować sieć lokalnych partnerów zdolnych obsługiwać te podzielone dostawy, co zajęło kilka lat i wiele prób i błędów.
Dla francuskiej firmy pragnącej importować polskie meble i stolarkę, wyzwania są inne: większe wolumeny, terminy produkcji do zaplanowania z wyprzedzeniem wielu tygodni, ale mniej ograniczeń związanych ze świeżością — to logistyka niemal przeciwna naszej.
Awans jakościowy polskiego rzemiosła i żywności
Redakcja: Mówiła Pani o awansie jakościowym od 2010 roku. Jak konkretnie się to odbyło?
Agnieszka Dąbrowska: Trzy główne dźwignie. Po pierwsze, europejskie fundusze rozwoju wiejskiego i przemysłowego, które pozwoliły setkom firm zmodernizować narzędzia produkcyjne bez nadmiernego zadłużania się. Po drugie, pokolenie przedsiębiorców wykształconych w Europie Zachodniej lub w Stanach Zjednoczonych, którzy wrócili do Polski z innymi wymaganiami jakościowymi i projektowymi niż ich rodzice. Po trzecie, certyfikacja bio i europejskie etykiety, które dały natychmiastową wiarygodność na rynkach zachodnich — widać to bardzo dobrze w [dynamicznie rozwijającej się polskiej branży żywności bio](/pl/blog/top-20-produits-alimentaires-polonais-bio-commander-ligne-2026/).Ten ruch przyniósł korzyści również wielkim polskim markom odnoszącym sukces eksportowy: otworzyły one drogę i uspokoiły francuskich dystrybutorów co do wiarygodności polskich dostawców w ogóle. Gdy duży francuski kupiec już współpracował z poważną polską firmą, podchodzi do kolejnych negocjacji z nieznaną polską firmą znacznie spokojniej — to zbiorowy efekt mnożnikowy, który przynosi korzyści całej branży, nawet małym strukturom jak nasza, które nie mają środków komunikacyjnych wielkich grup.
Ta dynamika widoczna jest również w edukacji: polskie szkoły biznesu i uczelnie techniczne znacznie wzmocniły swoje programy związane z eksportem, normami europejskimi i marketingiem międzynarodowym. Duża część mojego obecnego zespołu wywodzi się z tych programów, z poziomem profesjonalizmu, którego po prostu nie było na polskim rynku pracy piętnaście lat temu.
Lista zmian, które obserwowałam bezpośrednio w terenie:
- Systematyczne przejście na certyfikaty ISO i BRC w branży spożywczej
- Inwestycje w projektowanie opakowań, pomyślane specjalnie dla francuskich sklepów
- Rekrutacja frankofońskich handlowców do zespołów eksportowych
- Regularny udział w francuskich targach branżowych (SIAL, Maison&Objet)
- Rozwój linii bio i bez dodatków dedykowanych rynkowi zachodnioeuropejskiemu
Co jeszcze zostało do zbudowania na najbliższe dziesięć lat
Redakcja: Gdyby musiała Pani wskazać jedno wyzwanie wciąż do podjęcia przez polskie firmy eksportowe, które by Pani wybrała?
Agnieszka Dąbrowska: Markę. Umiemy produkować, umiemy dostarczać, umiemy spełniać najbardziej wymagające specyfikacje. Ale niewiele polskich firm zbudowało prawdziwą markę rozpoznawaną przez francuskiego konsumenta końcowego — wciąż często pozostajemy w logice marki własnej lub dyskretnego podwykonawstwa dla francuskich sieci.Myślę, że kolejna dekada rozegra się właśnie na tym polu: polskie firmy, które odważą się wyeksponować swoją nazwę, opowiedzieć swoją historię, podkreślić swoje pochodzenie zamiast je rozmywać. Zaczynamy to widzieć w branży żywności bio i w designie mebli, gdzie kilka polskich marek narzuca się bezpośrednio francuskiej publiczności, bez pośrednictwa dystrybutora, który zaciera pochodzenie. To zmiana postawy, która zajmie czas, ale jestem optymistką: obecne pokolenie przedsiębiorców ma niezbędną pewność siebie, by to zrobić, w przeciwieństwie do tego, które mnie poprzedzało.
Kanał wejścia na rynek francuski Główna zaleta Punkt uwagi Targi branżowe (Poznań, SIAL) Bezpośredni kontakt, wysoki wolumen leadów Koszt uczestnictwa, wymagane przygotowanie Francusko-polska izba handlowa Wykwalifikowane kontakty, wsparcie prawne Czasem długie terminy Wyspecjalizowane platformy B2B Szybkość, międzynarodowa widoczność Silna konkurencja, skompresowane marże Importer/agent lokalny we Francji Dogłębna znajomość rynku, istniejąca sieć Prowizja, zależność od pośrednika
Szybkie pytania: mity na temat polskiego handlu
Przed zakończeniem zadaliśmy Agnieszce Dąbrowskiej kilka mitów, które nadal krążą we Francji na temat handlu z Polską.
„Polskie produkty są zawsze tańsze.” Częściowo prawda, ale coraz mniej. Różnica cenowa zmniejsza się co roku wraz ze wzrostem polskich wynagrodzeń. Głównym argumentem nie jest już sama cena, lecz stosunek jakości do ceny.
„Import z Polski jest skomplikowany administracyjnie.” Fałsz od wejścia do UE w 2004 roku. Brak jakichkolwiek szczególnych formalności celnych, wymiana wewnątrzunijna jest płynna.
„Trzeba mówić po polsku, aby negocjować z dostawcą.” Fałsz w większości przypadków. Zdecydowana większość polskich zespołów eksportowych ukierunkowanych na Francję biegle mówi po francusku lub angielsku.
„Polskie firmy nie mogą obsługiwać dużych wolumenów.” Coraz mniej prawdziwe. Wiele firm podwoiło lub potroiło swoje zdolności produkcyjne w ciągu ostatnich dziesięciu lat, głównie dzięki funduszom europejskim.
„Współpraca z polskim dostawcą wymaga długiego czasu wdrożenia.” Prawda za pierwszym razem, fałsz później. Pierwsza umowa rzeczywiście wymaga poważnego audytu jakości, wizyt i próbek. Ale gdy zaufanie zostanie ustanowione, kolejne cykle handlowe są tak samo szybkie jak z francuskim dostawcą, czasem bardziej responsywne.
Podsumowanie: 3 rzeczy do zapamiętania
W momencie opuszczania magazynu ostatnia ciężarówka szykuje się do wyjazdu do Lille. Agnieszka Dąbrowska podsumowuje, co chciałaby, aby czytelnicy zapamiętali z tej rozmowy.
Po pierwsze, handel Francja-Polska nie jest już relacją niskiej jakości: awans jakościowy jest rzeczywisty i strukturalny, napędzany certyfikatami i inwestycjami.
Po drugie, logistyka pozostaje głównym punktem uwagi, ale jest dziś dobrze opanowana przez operatorów, którzy inwestują we własne środki transportu — podobnie jak opisuje to nasz przewodnik po emigracji zarobkowej i osiedleniu się w Polsce dla profili rozważających osiedlenie się po polskiej stronie łańcucha dostaw.
Po trzecie, wciąż istnieje wiele możliwości dla francuskich firm pragnących importować bezpośrednio — pod warunkiem korzystania z właściwych kanałów: targi, izby handlowe, wyspecjalizowane platformy B2B. Aby pogłębić odkrywanie Polski poza samymi obiegami gospodarczymi, lektura osons-voir-ailleurs.com pozwala odkryć Polskę poza turystycznymi stereotypami.
Agnieszka Dąbrowska kończy z uśmiechem: „W tej pracy najbardziej lubię widzieć, jak produkt wytwarzany w naszej małej fabryce w Poznaniu trafia na stół w Paryżu czy Lyonie. To duma, która się nie zużywa.” Przed powrotem do biura pokazuje nam zdjęcie na telefonie: półkę w paryskim supermarkecie, gdzie jej rzemieślnicze konserwy stoją dziś obok historycznych francuskich marek. „Dziesięć lat temu nie dostalibyśmy nawet spotkania, by zaprezentować ten produkt. Dziś to dystrybutor do nas dzwoni.”