Made in 
Le bureau d’Agnieszka Dąbrowska se trouve au deuxième étage d’un entrepôt logistique reconverti, à la périphérie de Poznań. Ce matin de juillet 2026, les camions défilent déjà sur le parking, chargés de palettes qui partiront dans quelques heures vers la France. « On expédie environ 40% de notre production vers l’Europe de l’Ouest, dont une bonne moitié vers la France uniquement », explique-t-elle en nous servant un café.
Si nous avons souhaité la rencontrer, c’est parce qu’elle incarne une trajectoire représentative : quinze ans dans l’export agroalimentaire, d’abord pour un grand groupe puis, depuis 2018, comme responsable export d’une PME familiale spécialisée dans les conserves et produits fermentés traditionnels. Elle a vu les filières France-Pologne se structurer, se professionnaliser, et gagner en volume année après année.
Portrait : qui est Agnieszka Dąbrowska
Rédaction : Pouvez-vous nous raconter votre parcours et comment vous êtes arrivée à ce poste ?
Agnieszka Dąbrowska : J'ai étudié le commerce international à l'université économique de Poznań, avec un an d'échange à Lyon qui a été déterminant. J'ai découvert le marché français à ce moment-là, sa culture de la négociation, ses attentes en matière de traçabilité, sa manière très codifiée de construire une relation commerciale sur le long terme plutôt que sur un simple prix. C'est cette année d'échange qui a orienté toute la suite de ma carrière : je suis revenue en Pologne avec la conviction que le marché français, malgré sa réputation d'exigence, offrait un potentiel énorme pour les produits polonais de qualité.Après mes études, j’ai travaillé cinq ans pour un grand groupe agroalimentaire polonais qui exportait déjà vers l’Allemagne et le Benelux, mais très peu vers la France — le marché y était considéré comme trop complexe, trop réglementé, avec des acheteurs jugés difficiles à convaincre. J’ai proposé de développer ce marché en interne, on m’a laissée tenter, et c’est devenu ma spécialité pendant plusieurs années.
En 2018, une PME familiale de Poznań, plus petite mais avec une vraie ambition et un savoir-faire artisanal fort, m’a recrutée pour structurer entièrement son export vers l’Europe de l’Ouest. Nous étions trois personnes au service commercial à l’époque, nous sommes douze aujourd’hui, dont quatre entièrement dédiées au marché français, et la France représente désormais notre premier marché d’exportation en valeur, devant l’Allemagne et les Pays-Bas.
Les débuts d’une carrière dans l’export polonais
Rédaction : Quand vous avez commencé, quelle était l'image des produits polonais en France ?
Agnieszka Dąbrowska : Franchement, assez faible. On était perçus comme un pays d'entrée de gamme, bon pour la sous-traitance industrielle mais pas pour des produits de qualité destinés au consommateur final. Il fallait constamment justifier nos prix, prouver notre sérieux, multiplier les certifications, et parfois même accepter des marges très faibles juste pour obtenir un premier référencement chez un distributeur français. C'était une période frustrante, où l'on savait que nos produits avaient une vraie qualité mais où l'image du pays jouait contre nous à chaque négociation.Ce qui a changé la donne, c’est la génération de PME polonaises qui ont investi massivement dans la qualité entre 2010 et 2020 : normes européennes, certifications bio, design des emballages entièrement repensé pour le marché occidental, traçabilité renforcée sur toute la chaîne de production. Ce n’était pas qu’une question de communication — c’était un investissement industriel réel, avec des mises aux normes coûteuses que beaucoup de petites entreprises ont dû financer sur plusieurs années, un mouvement qui rejoint celui observé dans les 50 marques polonaises devenues emblématiques à l’export.
Aujourd’hui, quand je présente nos produits à un acheteur français, je n’ai plus à me justifier sur la qualité — la conversation porte directement sur les volumes, les conditions commerciales, les délais de paiement. C’est un changement radical en quinze ans, et je pense qu’on ne mesure pas assez, côté polonais, à quel point cette transformation a été rapide comparée à d’autres pays d’Europe centrale.
Quels produits polonais séduisent le plus les Français
Rédaction : Quelles sont, concrètement, les catégories de produits polonais qui marchent le mieux en France aujourd'hui ?
Agnieszka Dąbrowska : L'agroalimentaire domine largement, et dans ce secteur, ce sont les produits fermentés et les conserves traditionnelles qui progressent le plus vite : choucroute artisanale, cornichons malossol, produits laitiers fermentés. Le consommateur français redécouvre ces catégories via la mode du fermenté et de la gastronomie d'Europe centrale, et découvre au passage tout un pan du [label made in Poland et ce qui fait un produit vraiment fabriqué en Pologne](/blog/label-made-in-poland-produits-authentiques-reconnaitre-2026/).Ensuite viennent les meubles et la menuiserie, un secteur historique très solide — on en reparlera. Le textile progresse aussi, porté par des marques de mode indépendantes qui ont trouvé leur public en France. Et les cosmétiques naturels polonais, portés par un savoir-faire ancien autour des plantes et des huiles, connaissent une belle dynamique depuis trois ans.
Filière Poids dans l’export vers la France Tendance 2026 Agroalimentaire (conserves, fermenté) Environ 35% Forte croissance Meubles et menuiserie Environ 25% Stable, très mature Textile et mode Environ 15% Croissance modérée Cosmétiques Environ 10% Forte croissance Autres (pièces auto, artisanat) Environ 15% Variable
Les obstacles logistiques et comment ils ont évolué
Rédaction : Sur le plan logistique, quels sont les principaux défis pour exporter depuis la Pologne vers la France ?
Agnieszka Dąbrowska : Le transport routier reste notre outil principal — la distance Poznań-Paris se fait en un jour et demi, deux jours en tenant compte des temps de repos réglementaires des chauffeurs. Ce n'est pas la distance qui pose problème, c'est la disponibilité des transporteurs, particulièrement tendue depuis 2022 avec la hausse générale des flux vers l'ouest de l'Europe.L’autre défi, c’est la chaîne du froid pour les produits fermentés et laitiers. On ne peut pas se permettre une rupture, même de quelques heures, sans risquer d’endommager toute la marchandise, avec des conséquences financières et parfois sanitaires immédiates. Nous avons investi dans nos propres camions réfrigérés plutôt que de dépendre systématiquement de transporteurs tiers, ce qui nous donne un contrôle bien plus fin sur la qualité livrée et nous a permis, en cinq ans, de réduire de moitié notre taux de litige logistique — une problématique de logistique transfrontalière que l’on retrouve aussi dans les circuits d’approvisionnement d’Europe de l’Est décrits par ukrainetrips.com.
Il y a aussi la question du dernier kilomètre en France : livrer un petit commerce parisien ou un caviste de province n’a rien à voir avec livrer une plateforme de grande distribution. Nous avons dû construire un réseau de partenaires locaux capables de gérer ces livraisons fractionnées, ce qui a pris plusieurs années et beaucoup d’essais-erreurs.
Pour une PME française qui souhaite importer des meubles et de la menuiserie polonaise, les enjeux sont différents : volumes plus importants, délais de production à anticiper de plusieurs semaines, mais moins de contraintes de fraîcheur — c’est une logistique presque à l’opposé de la nôtre.
La montée en gamme de l’artisanat et de l’agroalimentaire polonais
Rédaction : Vous parliez d'une montée en gamme depuis 2010. Comment s'est-elle concrètement opérée ?
Agnieszka Dąbrowska : Trois leviers principaux. D'abord, les fonds européens de développement rural et industriel, qui ont permis à des centaines de PME de moderniser leurs outils de production sans s'endetter excessivement. Ensuite, une génération d'entrepreneurs formés en Europe de l'Ouest ou aux États-Unis, revenus en Pologne avec une exigence de qualité et de design différente de celle de leurs parents. Enfin, la certification bio et les labels européens, qui ont donné une crédibilité immédiate sur les marchés occidentaux — on le voit très bien dans [la filière agroalimentaire bio polonaise en plein essor](/blog/top-20-produits-alimentaires-polonais-bio-commander-ligne-2026/).Ce mouvement a aussi profité aux grandes marques polonaises qui réussissent à l’export : elles ont ouvert la voie et rassuré les distributeurs français sur la fiabilité des fournisseurs polonais en général. Quand un grand acheteur français a déjà travaillé avec une entreprise polonaise sérieuse, il aborde la négociation suivante avec une PME polonaise inconnue de manière beaucoup plus détendue — c’est un effet d’entraînement collectif qui profite à tout le secteur, même aux petites structures comme la nôtre qui n’ont pas les moyens de communication des grands groupes.
Cette dynamique s’observe aussi dans la formation : les écoles de commerce et d’ingénierie polonaises ont considérablement renforcé leurs cursus liés à l’export, aux normes européennes et au marketing international. Une bonne partie de mon équipe actuelle est sortie de ces formations, avec un niveau de professionnalisme qu’on ne trouvait tout simplement pas il y a quinze ans sur le marché du travail polonais.
Une liste des changements que j’ai observés directement sur le terrain :
- Passage systématique aux certifications ISO et BRC pour l’agroalimentaire
- Investissement dans le design des emballages, pensé spécifiquement pour les linéaires français
- Recrutement de commerciaux francophones dans les équipes export
- Participation régulière aux salons professionnels français (SIAL, Maison&Objet)
- Développement de gammes bio et sans additifs dédiées au marché ouest-européen
Ce qui reste à construire pour les dix prochaines années
Rédaction : Si vous deviez identifier un chantier encore à mener pour les entreprises polonaises exportatrices, lequel choisiriez-vous ?
Agnieszka Dąbrowska : La marque. Nous savons produire, nous savons livrer, nous savons respecter les cahiers des charges les plus exigeants. Mais peu d'entreprises polonaises ont construit une vraie marque reconnue par le consommateur final français — on reste souvent dans une logique de marque blanche ou de sous-traitance discrète pour des enseignes françaises.Je pense que la prochaine décennie va se jouer là-dessus : des entreprises polonaises qui osent mettre leur nom en avant, raconter leur histoire, revendiquer leur origine plutôt que de la diluer. On commence à le voir dans l’agroalimentaire bio et dans le design de meuble, où quelques marques polonaises s’imposent directement auprès du public français sans passer par un distributeur qui gomme l’origine. C’est un changement de posture qui prendra du temps, mais je suis optimiste : la génération actuelle d’entrepreneurs a la confiance nécessaire pour le faire, contrairement à celle qui m’a précédée.
Canal d’entrée en France Avantage principal Point de vigilance Salons professionnels (Poznań, SIAL) Contact direct, volume de prospects élevé Coût de participation, préparation nécessaire Chambre de commerce franco-polonaise Mise en relation qualifiée, accompagnement juridique Délais parfois longs Plateformes B2B spécialisées Rapidité, visibilité internationale Concurrence forte, marges compressées Importateur/agent local en France Connaissance fine du marché, réseau existant Commission, dépendance à un tiers
Questions rapides : idées reçues sur le commerce polonais
Avant de conclure, nous avons soumis à Agnieszka Dąbrowska quelques idées reçues qu’on entend encore en France sur le commerce avec la Pologne.
« Les produits polonais sont forcément moins chers. » Partiellement vrai, mais en baisse. L’écart de prix se réduit chaque année à mesure que les salaires polonais progressent. L’argument principal n’est plus le prix seul, mais le rapport qualité-prix, un constat que l’on retrouve dans notre guide pour reconnaître un produit vraiment fabriqué en Pologne.
« Importer depuis la Pologne est compliqué administrativement. » Faux depuis l’entrée dans l’UE en 2004. Aucune formalité douanière particulière, les échanges intracommunautaires sont fluides.
« Il faut parler polonais pour négocier avec un fournisseur. » Faux dans la grande majorité des cas. La quasi-totalité des équipes export polonaises tournées vers la France parlent français ou anglais couramment.
« Les PME polonaises ne peuvent pas gérer de gros volumes. » De moins en moins vrai. Beaucoup de PME ont doublé ou triplé leur capacité de production ces dix dernières années, notamment grâce aux fonds européens.
« Travailler avec un fournisseur polonais prend beaucoup de temps de mise en place. » Vrai la première fois, faux ensuite. Le premier contrat demande effectivement un audit qualité, des visites et des échantillonnages sérieux. Mais une fois la confiance établie, les cycles commerciaux suivants sont aussi rapides qu’avec un fournisseur français, parfois plus réactifs.
Conclusion : 3 choses à retenir
Au moment de quitter l’entrepôt, un dernier camion s’apprête à partir vers Lille. Agnieszka Dąbrowska résume ce qu’elle aimerait que les lecteurs retiennent de cet entretien.
Premièrement, le commerce France-Pologne n’est plus une relation d’entrée de gamme : la montée en qualité est réelle et structurelle, portée par les certifications et l’investissement.
Deuxièmement, la logistique reste le principal point de vigilance, mais elle est aujourd’hui bien maîtrisée par des opérateurs qui investissent dans leurs propres moyens de transport, à l’image de ce que documente notre guide sur l’expatriation et l’installation professionnelle en Pologne pour les profils qui envisagent de s’installer durablement côté polonais de la chaîne.
Troisièmement, les opportunités restent nombreuses pour les PME françaises souhaitant importer directement — à condition de passer par les bons canaux : salons, chambres de commerce, plateformes B2B spécialisées. Pour prolonger la découverte de la Pologne au-delà des seuls circuits économiques, la lecture de osons-voir-ailleurs.com permet de découvrir la Pologne au-delà des clichés touristiques.
Agnieszka Dąbrowska conclut en souriant : « Ce que je préfère dans ce métier, c’est de voir un produit qu’on fabrique dans notre petite usine de Poznań arriver sur une table à Paris ou à Lyon. C’est une fierté qui ne s’use pas. » Avant de retourner à son bureau, elle nous montre une photo sur son téléphone : un rayon de supermarché parisien où ses conserves artisanales trônent désormais à côté de marques françaises historiques. « Il y a dix ans, on n’aurait même pas obtenu un rendez-vous pour présenter ce produit. Aujourd’hui, c’est le distributeur qui nous appelle. »